怎样才能做成大客户营销？

1、确定研究目标 通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。

2、拓展信息来源 经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如营销中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。

3、大客户的信息收集 通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。

4、大客户信息分析 对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。李绘芳老师表示，在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：