操作方法
销售就是做生意，口才已经不重要，重要的是互相信任。 现在，我们常常见到的销售人员往往都是能言善辩，侃侃奇谈的，尤其以刚入职的新人最为常见，当然，这可以看做是一个基本的能力，但我接触过的销售高手却认为，最重要的是赢得生意伙伴的信任。我认识以为销售人员，带着浓厚的地方口音，平时少言寡语，但是他每月的销量是其他同事的几倍。有一次我问他，他说，客户曾告诉他：“你看上去就很实在，我买你的货，一直很放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。可就是这样口才的人，说话有些磕磕巴巴，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，销售重要的是善于沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。
谈合作而不是买卖，眼光一定要长远。 一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。” 可以想一下，换做是你，你愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，这就要看你的判断能力和观察能力，当然，也得有赌一把的决心!销售不能一点风险都不冒的。就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”不管你是不是相信，反正我信了。这就是老销售高手与普通销售员的差距。
送礼不如送感情，要学会“来事”。 也可能你认为销售就是吃吃喝喝，送点好处就能搞定，现在这个社会很现实，那只能说你差得还很远！这里又有一个朋友的故事：有次他准备带货去河北某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了地方就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。 这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“会来事”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手，对方心里肯定会说，这个人很会来事，尤其是个体企业，他们还会觉得心里暖暖的。