操作方法
推销员推销受阻，是一件平常而普通的事，有时会因考虑不周和一时糊涂，做出违背自己意愿和客观要求的蠢事来。一位头脑机敏、善于应变的人，他不仅会较少出差错，而且即使出了差错也能迅捷巧妙地纠正，有时甚至可以不留痕迹，掩人耳目，我们把这种应变术称为“自我应变术”，也就是把自己的过失和处于僵持、尴尬的局面设法补救和缓变过来。每—次推销交易都会有满足和不满足的两种因素存在。买卖双方的满足和不满足有时是出自内心的，有时又仅仅是为了策略上的需要。某客户本来很喜爱这种咖啡色的上衣，但是他面对卖主总是百般挑剔，吹毛求疵，希望把价钱杀下来之后拍板成交，因此挑剔与反挑剔几乎是每一场交易、谈判都会遇到的现实问题。在推销过程中，挑剔者可能是买方，也可能是卖方，同时，双方都采取反挑剔的方法。采取反挑剔的方法，就卖方而言，常常因为害怕触怒对方，所以觉得问题比较棘手，就买方而言，则问题就显得简单多了，因为在买方市场中，面对挑剔的推销策略常常为卖方所用。在贸易洽谈中，运用反挑剔的策略可以具体运用下列对策：（1）在和买方协商之前，先调查和牢记本企业产品在同行业中的优点和缺点，先设想一下在即将开始的谈判中可能被买方挑剔的产品缺点或服务的不周之处。（2）在和买方打交道之前，先在本单位组织一班人马演习一下反挑剔的策略，让人们尽量提出许许多多的反对意见，并逐一研究对策，同时，让推销人员反复练习回答这些反对意见的“台词”。（3）在推销过程中，当客户提出某项挑剔的意见时，不要急于反驳，要在搞清问题的症结之后从容对答，要看看被挑剔的问题是否容易解决。