操作方法
促销的重要性 激烈的市场竞争使得店面促销日益突显，它已成为提高购物者对品牌的关注程度和促进商品销售的营销工具；同时顾客从促销活动中可获得折扣消费，满足购物目的。 促销活动规划 专营店的客源需要长期积累，作为导购员在每年年初需要为店面设计年促销活动规划。促销活动不能长期持续开展，要有张有弛，注意以下事项： 针对不同的节假日或特殊时间，做出不同的促销策划，想法让顾客留意每次促销信息； 要让顾客从促销活动中真正体验到物有所值，甚至物所超值，感受消费带来的优惠； 针对新产品作短期的突围促销，如采用“试吃”等促销手段； 分别出最受欢迎的产品和比较不受欢迎的产品，实行“捆绑销售”策略。 节庆促销案例分析 主题：情人节促销活动 促销开场白：一年一度的情人节到了，本店为天下的有情人，也为广大新老顾客，推出以下 活动： 1、“某某牌巧克力”9折优惠，店里还推出新的绿茶口味的巧克力，欢迎试吃。 2、活动期间本店所有会员一律双倍积分。 活动日期：2008年2月8日―2月14日 传单派发 派发前的准备： 安排人员：最好能请兼职人员派发； 派发地点：选择人流量相对较旺的地段，或专营店消费群体相对集中的地段； 准备资料：传单设计、印刷、数量； 传单内容：产品特色、咨询电话、店址、优惠内容等； 促销记录：每次开展的促销活动，都需要相关记录。 派传单的方式 传单放在店面进出口报纸架，由顾客自拿； 工作人员在人流集中的街道派发； 夹在当地报纸里派发； 走门串户的派发； 由亲朋好友派发； 到学校的宿舍或居民小区里派发； 与其它经营点合作，放在某一显眼位置让消费者自己拿。 （比如传单放进报刊亭、商场等等）。 派发传单应注意的事项 要看好消费目标群派发，切记不要见人就发，造成不必要的浪费； 派发应选择人流高峰时段，且派发人员分区进行； 主动的派发给行人，如果有人接了传单，要点头示意并说谢谢； 要微笑而有礼貌的派发； 第一个接传单的人很重要，只要前面有人接单，后面的人就有可能会接你的传单， 比如地铁出口处派发； 个人的仪容仪表很重要，设法吸引路人的注意（服装，动作等）； 传单设计得很精致（如小记事本、纸巾外包装上就可印上项目简介及联系方式）； 随传单赠送一些小礼品； 传单本身就是现金券或打折券，让消费者从中得到一些实惠； 传单派发完后要做反馈信息统计。 促销形式 常规优惠促销 活动促销 传媒促销 折扣促销 抽奖促销 电视促销 开卡促销 赠品促销 短信促销 积分促销 亲情促销 报纸促销 联谊促销 节庆促销 网络促销 返点促销 派单促销 自编刊物促销 次数促销 消费走秀 VCD播放促销 限量促销 团体促销 电台点歌促销 淡季促销 免费体验促销 形象促销 上门服务 任意开价促销 灯箱路牌促销 促销注意事项： 有一种无促销的促销，即什么活动都不做，而以质量和实力展现给顾客。 另外要注意促销活动的时间不要过长，通常3―5天或一个星期做好宣传，时间太长抹杀了产品的价值性，不要把让利作为营业的手段。 与其它营业场所联动促销时，要以低姿态与其结盟，因刚开始时店面在开业初期势力较小，主要目的是借他人的店面来宣传自己的店面，并给自己的店面增加人气。 消费者的心理分析 针对具体的消费群体，制定匹配的促销策略，可以达成更为有效的活动目的。作为活动设计者应注意店外和店内促销之间活动的一致性，所有的促销活动都应反映其品牌形象。 家庭主妇型 对于该消费群体而言，发生品牌消费转换是经常的现象，她们通常会对一些实惠的产品和服务，进行一定周期的比较后才决定是否选购。 时尚年轻型 对促销的态度，他们比较关注促销给自己带来的好处。他们对促销的了解仅限于店内，同时店内促销使他们回忆起曾经观看的电视广告。年轻购物者更容易被新产品以及有创意的促销手段所吸引。对他们来说，尝试更像是一次发现之旅，在节省花费之外注重独特的促销模式。 时尚前卫型 促销可以加强消费者对店面的印象，但不是消费的主导。他们力求新，力求你的产品能给她带来非常的感受，他们是推动食品销售的主力之一，通常在选择款式上乐于尝试。如果你的促销针对她们设计，那么你的促销活动将会获得他们的兴趣。 白领型 他们同样关注促销给自己带来的好处，绝对认可品牌及品牌所带来的附加价值，注意产品和服务，特别是比较贴心的服务，他们认可后一般会定点消费。 男士 男士目前对零食的消费比例仍不是很大，对促销的关心不够，但有吸引力的活动仍会引起他们的注意。想尝试，总是他们的主导想法。男士倾向于体验，花心思开发这个市场是同样的妙策之一。 销售方法：利用趋众心理 曾经我在大街上发过产品宣传单，仔细观察过，如果来了一群人，只要一个人不要你的宣传单，那么其他的人都不会要。只要一个人接了你的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动向你要。还有平时我们在店内销售某个产品时，同样的情况是，有一个人买，其它顾客就会问，让你给介绍，这就是典型的趋众心理。 在交谈中要学会介绍已在用你产品的顾客或知名顾客。在销售时不要太直白的说出，要精心设计，在合适的时间说出，才能打动顾客。 要学会巧妙地告诉顾客。她的同事或朋友正在使用这款产品。当然，不要弄虚作假。当顾客知道自己比较亲近的人都是用你的产品，她也一定会产生趋众心理的。 让顾客身边的人认可你的产品，通常这样客户会主动问及相关情况，这样你的销售就成功了大半。