四个应当注意的方面
1、确定自己的关键目标。 为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。 2、思考那个你将面对的客户。 一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。双赢销售 3、多问“什么”，少问“是不是”。 是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。 4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。 所谓SPIN，即：探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。 销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动，在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。 光谈不问的销售，并不是真正的销售，而问也应该有所问，有所不问。销售者必须要学会问，学会问一些有质量的问题。