操作方法
前言： 不知哪位名家曾预言，中国零售市场的未来几年将会掀起更疯狂的超市扩张潮和超市倒闭潮。超市的扩张带给经销商的“通路费”“进店费”等杂七杂八费用的加剧，超市的倒闭面临的又是呆帐、死帐或者被卷款出逃，血本无归的下场。面对如此局势，经销商又将如何设计、规划自己的生存之路，如何避开风险呢？ 著名企业管理培训专家谭小芳老师表示对于经销商、供应商而言，即使超市、百货、大型商场随时都预示着危险的信号，而且利字不占一撇，又为何乐此不疲挤占在这块渠道战场中呢？是自己产品走量主流渠道。能够一朝进入，“十载永逸”。虽然劳神伤心，却省力省事。 环境大势所趋，无奈之举。正因为对超市渠道的过分依赖，造就了经销商自身传统渠道运作的缺憾，为自己发展生存埋下了不安分的种子在里面。对于传统渠道忽视或者不够重视，甚至重视了却没有形成传统渠道的核心竞争力，这些都会给经销商将来带来不可预知的结果。 谭小芳老师认为经销商的损失往往就是不可能的事情发生了，自己怎么也想不到会发生这种事情，造成了无法弥补的灾难和祸害，“普马”事件就是对经销商的一个典型案例和教训。虽然这些问题表面上看来都不大，但牵涉因素多，连带因素多，想彻底解决其实不是那么容易，许多解决方案也只是治标不治本。 或者说只是图个短期性的转移和掩盖。 在经销商的销售数据分析中，可能是XX超市销量是几十万或者数百万，而XX杂货店、社区店成交额仅仅是数千元或者几万元，根本是不值一提的销售数字，有种食之无味，弃之可惜的感觉。殊不知，一个市场自己有多少如此无所谓的小店，几千家甚至上万家，累加起来又将是个多大销售数据呢？ 什么是经销商管理的课题研究制度，既是将现有的经销商管理工作中的所有问题全部列出，按照状况的轻重缓急划分开，排列好待解决问题的次序，并分别设定各问题的解决目标，然后按照研究课题的形式，成立该项课题的研究小组，指定课题负责人再根据员工的经验和特长，吸纳课题组成员(以内部兼职形式工作)，必要时，再引外企业外部的社会资源，例如某些方面的资深研究专家和机构，建立完整的研究课题组。 研究课题组的工作内容既是一个个的来深入研究各项经销商管理问题的起源，存在原因，发展变化情况及连带因素，从根本上分析出问题存在的根源，针对性的设计出多套问题的解决方案，再安排将这些方案在全国不同的区域进行试验，观测执行及解决效果，并保持不断的修正和完善，最后，推导出根本性的问题解决方案，向全部市场推广应用。该问题解决方案完成后，再着手进行下一个课题的研究解决。 最后谭老师说不管怎么讲，超市渠道运作的苛刻，造成经销商的利润渺茫，风险不小；传统渠道的运作散乱，造成经销商的劳苦，力不从心。以致导致了经销无法均衡如何有效搭配超市渠道和传统渠道的关系，和有效避开不必要的经营风险。