操作方法
在没有完全了解客户想法时，可以让客户多说一点 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
与客户站在同一个立场 在客户说完后可以不用直接回答问题，利用感性回避的手法，比如说我感到您。。。。。这样不仅能降低客户的防备心理，还能让他感觉你和他是站在一个立场的，方便建立信任感。
详细了解客户需求 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
重复客户观点 首先你要做到“先跟”，也就是重复一遍客户对你说的话，提出客户与自己观点相同的部分。这是成功的一个通道，这样做可以更好地了解客户的感受，知道他们是不是认识到产品有哪些优点，是走向最后成功的基础。
让客户了解动机 在客户看到了背后的动机时，你的销售手段就可以开始运作了。你要说出客户真正想要的价值，这样能消除两者的隔阂，建立起互相信任的关系。